14年咨詢(xún)與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)歷
期間9年銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
曾在七個(gè)月時(shí)間里輪訓(xùn)、輔導(dǎo)63家銀行網(wǎng)點(diǎn)
曾在一年時(shí)間市調(diào)暗訪(fǎng)移動(dòng)55個(gè)營(yíng)業(yè)廳
輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)近1000家，其中有星級(jí)、千百佳網(wǎng)點(diǎn)
曾任：世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)—中國(guó)移動(dòng)通信丨營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師
連續(xù)三年被返聘為某省建行3個(gè)試點(diǎn)分行做遞進(jìn)培訓(xùn)輔導(dǎo)
《智慧NLP教練實(shí)踐》/《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理沙盤(pán)式培養(yǎng)》/《結(jié)構(gòu)性思維》/《專(zhuān)業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》認(rèn)證講師
近年來(lái)，國(guó)民理財(cái)知識(shí)和資訊越來(lái)越豐富，銀行客戶(hù)的個(gè)性化要求越來(lái)越高；同行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，客戶(hù)越來(lái)越多繞過(guò)銀行、繞過(guò)客戶(hù)經(jīng)理直接面向三方市場(chǎng)，自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。各家銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越少、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。
與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的客戶(hù)忠誠(chéng)度不夠、粘性不高等問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：客戶(hù)每月買(mǎi)理財(cái)時(shí)挨家銀行去咨詢(xún)，逐一比較才選擇產(chǎn)品，甚至各行換來(lái)?yè)Q去！為此客戶(hù)經(jīng)理總是擔(dān)心每個(gè)月支持自己業(yè)績(jī)的就是那么幾個(gè)頂級(jí)好客戶(hù)，下個(gè)月任務(wù)怎么完成？即使通過(guò)短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布，但群里的客戶(hù)靜悄悄......
作為銀行與客戶(hù)的橋梁，客戶(hù)經(jīng)理承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何使客戶(hù)經(jīng)理充分利用每一次與客戶(hù)互動(dòng)的機(jī)會(huì)建立關(guān)系？怎樣把握關(guān)鍵的每一次營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)？如何分析客戶(hù)金融心理需求、制定營(yíng)銷(xiāo)策略？如何通過(guò)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，進(jìn)行二次甚至多次開(kāi)發(fā)客戶(hù)？
本次課程基于成果導(dǎo)向，重在各種營(yíng)銷(xiāo)模式梳理、問(wèn)題呈現(xiàn)與解決、有效落地執(zhí)行。
● 學(xué)員將學(xué)會(huì)常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式及新生營(yíng)銷(xiāo)模式等利于落地執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)模式；
● 學(xué)員將學(xué)會(huì)用科學(xué)的性格分析工具為參照，有意識(shí)對(duì)日常服務(wù)中高端客戶(hù)性格做分析識(shí)
別，因人而宜與中高端客戶(hù)關(guān)系發(fā)展和建設(shè)，增加良好的互動(dòng)體驗(yàn)感知；
● 學(xué)員將學(xué)會(huì)使用教練技術(shù)中的有效提問(wèn)方式等高價(jià)值工具建立客戶(hù)間良好的支持。
第一講：關(guān)于定位
一、總行/上級(jí)行/網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)定位是什么
1. 戰(zhàn)略定位
2. 形象定位
二、客戶(hù)定位：存量客戶(hù)分析
1. 存量客戶(hù)結(jié)構(gòu)
1）按客戶(hù)性質(zhì)劃分
2）按客戶(hù)年齡劃分
3）按客戶(hù)職業(yè)劃分
4）按辦理業(yè)務(wù)劃分
2. 客戶(hù)資產(chǎn)狀況分析
3. 理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)情況
4. 產(chǎn)品覆蓋狀況分析
課堂/家庭作業(yè)：根據(jù)客戶(hù)分級(jí)，梳理出A—D類(lèi)客戶(hù)
三、客戶(hù)經(jīng)理自身定位與相關(guān)案例分享
1. 自身價(jià)值定位
案例分析：不同價(jià)值定位，不同的導(dǎo)向
2. 個(gè)人特色/擅長(zhǎng)是什么?
3. 客戶(hù)經(jīng)理風(fēng)格定位?
案例分享：不同風(fēng)格下，客戶(hù)與結(jié)果不同
4. 尋找屬于自己的第一
第二講：關(guān)于準(zhǔn)備與執(zhí)行
引言：清晰定位自己與周邊，知道且要做到!
一、形象：重視客戶(hù)感官體驗(yàn)
1. 刷新個(gè)人基本形象
1）儀容儀表面對(duì)面專(zhuān)業(yè)形象塑造
2）微信、博客、QQ、facebook等網(wǎng)絡(luò)界面形象塑造
3）辦公室、辦公桌環(huán)境定期布局或微調(diào)
4）專(zhuān)業(yè)資質(zhì)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人觀點(diǎn)等宣傳介紹
2. 優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理對(duì)標(biāo)查驗(yàn)
1）道德素質(zhì)
2）業(yè)務(wù)素質(zhì)
3）人際溝通素質(zhì)
4）心理素質(zhì)
5）客戶(hù)管理
二、心態(tài)：營(yíng)銷(xiāo)人員必備
1. 積極主動(dòng)的心態(tài)
2. 空杯的心態(tài)
3. 三贏的心態(tài)
4. 自信的心態(tài)
5. 學(xué)習(xí)的心態(tài)
6. 老板的心態(tài)
三、聯(lián)動(dòng)：以客戶(hù)經(jīng)理為首，各崗位團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1. 崗位聯(lián)動(dòng)準(zhǔn)備工作
2. 崗位聯(lián)動(dòng)過(guò)程中要求
3. 崗位聯(lián)動(dòng)保證正常運(yùn)做
四、配置：熟知資產(chǎn)配置的理念
1. 用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)說(shuō)明
2. 以客戶(hù)興趣點(diǎn)出發(fā)
3. 向客戶(hù)說(shuō)明安全保障情況
4. 做理財(cái)客戶(hù)教育
第三講：九維營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新實(shí)踐
引言：服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇取決于他們是誰(shuí)?他們想要什么?我們?cè)趺唇o?
一、首當(dāng)其沖——“觀念營(yíng)銷(xiāo)”
1. 信念的力量
2. 銷(xiāo)售前的理念互動(dòng)
3. 因果必然的銷(xiāo)售
二、無(wú)影無(wú)形——“舉手之勞營(yíng)銷(xiāo)”
1. 口碑營(yíng)銷(xiāo)
2. 電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
3. 個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)
三、觀面識(shí)人——面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)
1. 廳堂面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)全流程
2. 客戶(hù)識(shí)別方法與技巧
3. DISC性格分析
4. 建立關(guān)系親和與信任
四、聞聲識(shí)人——電話(huà)約見(jiàn)與營(yíng)銷(xiāo)
1. 電話(huà)約見(jiàn)/營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)誤區(qū)
2. 電話(huà)約見(jiàn)/營(yíng)銷(xiāo)全流程
案例：有效電話(huà)約見(jiàn)/營(yíng)銷(xiāo)技巧
五、問(wèn)得巧妙——提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1. 為什么要提問(wèn)?
2. 常見(jiàn)提問(wèn)的誤區(qū)及補(bǔ)救方法
3. 用提問(wèn)探尋客戶(hù)需求
4. 用提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)需求
5. 用提問(wèn)促使客戶(hù)成交
六、請(qǐng)得進(jìn)來(lái)——理財(cái)沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1. 理財(cái)沙龍背后是什么?
2. 理財(cái)沙龍的基本元素?
3. 沙龍主持與主講的呈現(xiàn)與表達(dá)
4. 如何規(guī)劃理財(cái)沙龍主題?
5. 理財(cái)沙龍三部曲
1）開(kāi)場(chǎng)
2）課中
3）收尾
4）后續(xù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)延伸
七、走得出去——外拓營(yíng)銷(xiāo)(商圈營(yíng)銷(xiāo)）
1. 商圈界定
2. 商圈劃定
3. 商圈分析
4. 如何規(guī)劃商圈營(yíng)銷(xiāo)?
5. 商圈營(yíng)銷(xiāo)三部曲
1）拓外前
2）拓外中
3）拓外后續(xù)服務(wù)延伸
八、走得出去——外拓營(yíng)銷(xiāo)(社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)）
九、網(wǎng)絡(luò)思維——微信營(yíng)銷(xiāo)
