國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師
20年保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
光大銀行、交通銀行、平安人壽特聘講師
廈門大學(xué)、中山大學(xué)、深圳大學(xué)等知名院校指定合作講師
曾任：海康人壽保險(xiǎn)有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理
曾任：AEGON荷蘭全球人壽子公司 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：天津泰達(dá)合資的恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽 總經(jīng)理
曾任：STANDARD LIFE英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽子公司 負(fù)責(zé)人
銀行業(yè)的發(fā)展，從單純的擴(kuò)大市場(chǎng)份額、已逐漸轉(zhuǎn)變到客戶的爭(zhēng)奪，尤其是高端客戶的爭(zhēng)奪。數(shù)據(jù)表明：一旦銀行讓顧客購(gòu)買4種或者4種以上的產(chǎn)品或服務(wù)，則銀行留住顧客的概率將會(huì)增大到100%。所以提升零售銀行銷售人員的銷售能力就顯得尤為重要。在眾多銀行理財(cái)產(chǎn)品中，尤屬保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售非常困難。
銀行零售條線是否經(jīng)常存在這樣的現(xiàn)象：
1、 每年的業(yè)績(jī)指標(biāo)不斷翻番，行員感覺(jué)壓力巨大；
2、 行員不會(huì)賣也賣不動(dòng)，特別是期繳保險(xiǎn)；
3、 在保險(xiǎn)銷售時(shí)只是一味地強(qiáng)調(diào)收益，忽略了保險(xiǎn)真正的意義與功能，容易誤導(dǎo)客戶，同時(shí)導(dǎo)致大量退單的現(xiàn)象，影響銀行收益。
1. 強(qiáng)化學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)意義與功能的認(rèn)知，了解銀保產(chǎn)品在理財(cái)中的功能
2. 掌握資產(chǎn)配置和保險(xiǎn)銷售的核心理念；
3. 掌握銷售產(chǎn)品功能而非僅推利益的先進(jìn)思路；
4. 顯著提升學(xué)員的銷售技巧
第一講：長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)的意義與功用
一、長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)對(duì)客戶的意義
1.保險(xiǎn)的意義與功用
2.期交保險(xiǎn)的分散風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)間價(jià)值意義
二、保險(xiǎn)銷售的困惑
1.銷售中需要解決的實(shí)際問(wèn)題
2.我們的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)什么
第二講：銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系
一、給客戶留下良好的第一印象
1.注重儀容儀表
2.保持真誠(chéng)自信的微笑
3.傾聽(tīng)客戶內(nèi)心的聲音
4.懂得運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)
5.告別時(shí)留給客戶的最后印象一定要正面
二、以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶:沒(méi)有信任就沒(méi)有交易
三、先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系
1.“先跟后帶”的溝通技巧
2.“先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過(guò)程
四、誠(chéng)信營(yíng)銷：誠(chéng)信比技巧更重要
五、成功營(yíng)銷的秘訣：建立超級(jí)自信
1.三個(gè)問(wèn)題
2.運(yùn)用潛意識(shí)，進(jìn)行積極的自我暗示
3.自信來(lái)自于對(duì)自己、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
4.拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作
六、口碑營(yíng)銷：構(gòu)建和經(jīng)營(yíng)自己的品牌效應(yīng)
第三講：客戶開(kāi)發(fā)
一、緣故客戶開(kāi)發(fā)
1、緣故市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的心理障礙
2、250法則
3、幸福100檢測(cè)
二、陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的途徑
2、經(jīng)營(yíng)陌生市場(chǎng)的不二法則
三、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)
1、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)對(duì)長(zhǎng)期期交產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的意義
2、成交及未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
第四講：客戶接觸
一、電話約訪
1、是電話約訪而不是電話銷售
2、三種不同情況的電話約訪話術(shù)
二、接近客戶
1、寒暄
2、切入長(zhǎng)期保險(xiǎn)話題
3、3F溝通法
4、FABE銷售法
5、引導(dǎo)式提問(wèn)的兩大問(wèn)題
6、蘇格拉底引導(dǎo)法
三、家庭財(cái)務(wù)分析
1、長(zhǎng)期期交產(chǎn)品銷售為什么一定要進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)分析
2、家庭生命周期表
3、家庭財(cái)務(wù)分析表講解（手中無(wú)表，心中有表）
4、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃：（意外、重大疾病、教育、養(yǎng)老）
四、異議處理
1.客戶異議產(chǎn)生的原因
2.客戶異議的三種類型
3.客戶異議處理的流程
4.話術(shù)演練
五、促成
1.成交的關(guān)鍵是敢于要求
2.成交與不成交的原因
3.客戶買的是什么
4.幫助客戶做出購(gòu)買決定
5.促成的常用方法
第五講：售后服務(wù)
1. 周到服務(wù)完成客戶心愿
2. 這次銷售活動(dòng)的結(jié)束下次銷售活動(dòng)的開(kāi)始
課程總結(jié)
