15年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
中國金融營銷研究院認證高級銀行營銷輔導師
招商銀行、光大銀行、交通銀行、民生銀行等多家
省市分行指定合作老師
農(nóng)商行、城商行、農(nóng)信社等多省市地區(qū)指定合作老師
清華大學、浙江大學、中山大學、吉林大學、上海財大、
山東財大、華東理工、南京理工、上海金融學院等院校
EDP中心合作講師
曾任：廣發(fā)銀行 內(nèi)訓師/客戶經(jīng)理
開門紅是大量資金流涌入市場的時點，是銀行攬儲的關鍵時機，是各家行每年必打的一場重要戰(zhàn)役。面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準備面對即將到來的旺季?
開門紅項目的成功離不開領導的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
第一講：銀行開門紅活動營銷策略？
一、銀行開門紅的目的及意義？
（一）開門紅的目的
（二）開門紅的意義
二、銀行開門紅常見的誤區(qū)？
（一）客群針對性不夠
（二）營銷規(guī)劃不系統(tǒng)
（三）活動準備不到位
（四）活動現(xiàn)場氛圍差
（五）員工營銷技能缺
三、開門紅旺季營銷產(chǎn)能突破的重點？
（一）存量客戶：旺季營銷從存量客戶入手
1、存量客戶大客戶防流失策略--禮品和交叉營銷
2、到期客戶挽留策略--731挽留法
3、存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷法
4、存量客戶潛在客戶價值提升法—優(yōu)惠服務步步高
（二）新增客戶
四、開門紅營銷規(guī)劃及管控？
（一）開門紅促銷活動組合？
（二）網(wǎng)點經(jīng)營的一點一策？
（三）開門紅促銷過程管理？
1、營銷目標要分解
2、營銷方案要清晰
3、營銷動員要到位
4、營銷動作要演練
5、營銷過程要監(jiān)控
6、營銷活動要PK
7、營銷獎懲要兌現(xiàn)
（四）開門紅營銷后續(xù)安排--提升化、長效化
1、開門紅營銷后的總結(jié)固化--提升化
1）開門紅營銷活動中個人營銷優(yōu)缺點總結(jié)
2）開門紅營銷活動中組織優(yōu)缺點總結(jié)改進
2、旺季營銷后的可持續(xù)發(fā)展--長效化
1）旺季營銷后未完成工作的二季度銜接
2）借助旺季營銷形成一批制度推進實施
第二講：銀行開門紅活動營銷技能？（重點）
一、銀行開門紅前準備
（一）心態(tài)準備
1、定力：聚焦目標
2、信力：自信信用
3、動力：快速激情
4、舍力：先舍后得
5、迂力：迂回變通
6、正力：聚正能量
7、毅力：剩者為王
8、合力：合作共贏
（二）能力準備（含廳堂、外拓）
1、目標
2、重點
3、流程
4、話術：各類產(chǎn)品話術
5、預案
6、相關知識
7、時間管理
8、分工合作
（三）物品準備
二、網(wǎng)點營銷技巧
（一）網(wǎng)點現(xiàn)場氛圍營造
（二）網(wǎng)點廳堂崗位聯(lián)動
（三）網(wǎng)點一句話營銷
（四）網(wǎng)點廳堂微沙龍
三、銀行開門紅活動銷售技巧
（一）客戶心中6問？
（二）如何快速建信任關系？
（三）營造氛圍
（四）理解共贏
（五）分析客戶（分析問題）
（六）呈現(xiàn)技巧（提出方案）
（七）異議處理
（八）締結(jié)成交
四、銀行開門紅拜訪客戶營銷技巧
（一）商區(qū)---商戶、樓宇：
（二）園區(qū)---企業(yè)、機關及事業(yè)單位：
拜訪+宣講會/座談會；
企業(yè)：供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務方案；
單位：代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+工薪消費貸款等
（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：
拜訪+擺攤。 定期存款或理財產(chǎn)品，代收水電煤氣費
（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：
掃街+小型宣講+講座，全面開發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；種養(yǎng)殖貸款+農(nóng)戶存款+電子銀行產(chǎn)品；拆遷戶存款等
五、銀行開門紅營銷宣傳的技巧
（一）各種常用的宣傳途徑
1、廳堂
2、擺攤
3、社區(qū)
4、商家
5、網(wǎng)絡
（二）借力宣傳的方式
1、借助新舊媒體-移動互聯(lián)網(wǎng)、微信、LED、海報、橫幅、宣傳車、營銷互動
2、借助合作單位
3、借助近期熱點-娛樂節(jié)目、電影、電視劇話題
4、借助政府計劃--體現(xiàn)權威性、公益性
5、借助對手套路--你搭臺，我唱戲
六、各種營銷模式
（一）廳堂營銷
（二）社區(qū)營銷
（三）異業(yè)間聯(lián)盟
1、異業(yè)聯(lián)盟的好處
2、異業(yè)聯(lián)盟的形式
3、促進合作的技巧
（四）借勢巧營銷
（五）集群化營銷
（六）鏈條式營銷
（七）聯(lián)動促營銷
（八）借媒體營銷
第三講：銀行開門紅活動后跟進維護？
1. 跟進維護的要點
2. 短信跟進的技巧
3. 電話溝通的技巧
4. 會議宣講的技巧
5. 贈送禮物的技巧
